运营业务入门分享

1、运营的职责

运营的本质:把自己的思想装进用户脑袋,把用户的钱装进自己的口袋。

这一部分是运营的一些入门级业务的分享。

运营活动千变万化,玩法层出不穷。为此,我们可以从一些常见的运营模型来进行分析运营的各种玩法。

2、用户生命周期

用户生命周期

一般运营的用户生命周期图如下:

AARRR模型

典型的AARRR模型(Acquisition 获取、Activation 激活、Retention 留存、Revenue 变现、Refer 推荐传播),从用户生命周期的5个重要环节来进行分析:

围绕着整个用户生命周期,运营的数据分析是一个核心的话题,围绕着运营数据来推算出用户所在的生命周期,并有针对性的制定相关运营活动。

3、产品的生命周期

而用户运营数据体现了产品所在的生命周期,一般的产品生命周期如下:

包括:探索期成长期成熟期衰退期四个周期。

运营活动的任何一个环节出现了疏忽,都可能导致产品进入衰退期。

4、运营案例:一个让公司起死回生的运营案例

下面这个例子是引用自知乎“什么是增长黑客?”的例子,说明下运营活动对一个产品或者一家公司的重要性。

Karmaloop品牌1999年诞生于波士顿的一个地下室,经过近9年的发展,2007年进入鼎盛时期,成为美国最大的潮牌经销平台,稳居行业第一。

不过一些不恰当的运营策略,让这家公司走到了死亡边缘:过度的迷恋用户获取,忽视了重要的用户留存和变现,缺少价值转化的手段,于是不断的降价促销,却依旧没有带来可观的利润…一直循环这个流程。用AARRR模型来分析这家公司的经营情况如下:

发现留存推荐传播环节的缺失,并没有积累到有价值的用户。

挽救手段

新上任的CMO的结合RFM模型(最近一次消费 (Recency) 消费频率 (Frequency) 消费金额 (Monetary))分析,得出以下结论:

1.3%的高价值用户为品牌带来的价值比例达到了43%!

于是他得出结论:企业不该在所有用户身上投入相同的营销成本,而是应该深入分析用户数据,找到阻碍普通用户成为高价值用户的’拌网’,然后投入精力去解决。

为了用户的留存和变现做了大量的数据分析和运营策略:

在不同的场景,触发不同的运营活动:

留存手段:采取welcome邮件、thanks邮件、A/Btest、问卷调查等策略;

营收手段:提高商品单价、交叉销售等策略;

从而建立起完善的生命周期:

Drew最终使公司营收提高了32%,客户生命周期营销活动的ROI高达500%,完成绝地逆转。

通过这个案例,说明通过用户数据运营是至关重要的,不同的用户生命周期,不同的产品生命周期,运营活动都不太一样,花样多,变化快。

知识延伸:
以下是文彬兄推荐的运营业务书籍,也推荐给大家:《运营之光》,《流量池》,《引爆用户增长》,《运营有道:重新定义互联网运营》,《黑客增长》

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